Giữa hàng trăm nghìn đối thủ kinh doanh cùng lĩnh vực; nếu doanh nghiệp biết cách xây dựng chiến lược bán hàng đúng đắn sẽ giúp thương hiệu có chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Trong bài viết hôm nay, tôi sẽ hướng dẫn các bạn những nội dung trọng tâm: Tìm hiểu chiến lược bán hàng là gì? Vì sao doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược bán hàng chuyên nghiệp, hiệu quả?
CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG LÀ GÌ?
Chiến lược bán hàng là những ý kiến, kế hoạch; chính sách cụ thể mà doanh nghiệp đề ra nhằm mục tiêu phát triển kinh doanh. Một chiến lược bán hàng hiệu quả cần phải được liệt kê chi tiết; nắm bắt và giải quyết những khó khăn mà doanh nghiệp sẽ hoặc có thể mắc phải khi thực hiện hoạt động kinh doanh.
Chiến lược bán hàng là gì?
Cụ thể, chiến lược bán hàng sẽ thể hiện những mục tiêu về doanh số; xác định quy trình bán hàng bài bản; giá trị của dịch vụ/ sản phẩm kinh doanh cũng như phân tích về đối thủ cạnh tranh. Những chiến lược tổng quan này sẽ có thể giúp doanh nghiệp nắm bắt được tình hình thị trường hiện tại, từ đó có cách định vị được thương hiệu cũng như giành được lợi thế cạnh tranh để thu hút khách hàng và tăng tỉ lệ chuyển đổi.
Vì sao doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả?
Bạn có thể tưởng tượng như thế này: Kế hoạch kinh doanh chính là trọng tâm trụ đỡ cho toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp, tương tự như bộ khung xương của con người. Để “bộ khung xương” được vững chắc; cần cân bằng chế độ ăn uống – bổ sung chất dinh dưỡng và vận động khoa học, hợp lý. Cũng như việc xây dựng chiến lược bán hàng xuyên suốt nhằm củng cố và đảm bảo tính hợp pháp, an toàn cho mọi hoạt động của doanh nghiệp.
Một số lưu ý khi xây dựng chiến lược bán hàng
- Bạn có thể dùng nhiều chiến lược – phương pháp, công cụ khác nhau để việc bán hàng hiệu quả hơn. Tuy nhiên, chỉ nên lựa chọn một hoặc một vài chiến lược cụ thể làm chiến lược chủ chốt. Điều này sẽ giúp bạn không bị phân tán sự chú ý; và xác định tập trung vào chiến lược nào. Điều quan trọng là bạn phải am hiểu định hướng của công ty; doanh nghiệp mình và chiến lược được xây dựng từ đội ngũ chuyên viên trong lĩnh vực ấy.
- Hãy thử áp dụng những cách bán hàng mà bạn cho rằng chúng có tiềm năng phát triển và phù hợp với doanh nghiệp bạn. Bạn có thể thử nghiệm những cách mới, đừng đi theo lối mòn; biết đâu sẽ tạo nên một sự bứt phá đặc biệt thì sao.
NHỮNG NGUYÊN TẮC BẠN NÊN BIẾT KHI XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG HIỆU QUẢ
Nguyên tắc 1. Len vào lối nhỏ – Hướng đến thị trường ngách
Một trong những chiến lược bán hàng được áp dụng phổ biến chính là tập trung vào thị trường ngách. Chiến lược này đặc biệt phù hợp với các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Thay vì chỉ đổ dồn vào các thị trường mà các “ông lớn” đang tranh nhau “miếng mồi ngon” béo bở này; các doanh nghiệp đã tạo ra lối đi riêng cho mình bằng cách “thâm nhập” vào các thị trường ngách nhỏ – chiếm thế thượng phong trước tiên.
Thị trường ngách – lối mở riêng cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ
Nguyên tắc 2. Xây dựng kịch bản bán hàng
Bạn có thể xây dựng chiến lược bán hàng bằng cách định hướng quy trình xuyên suốt. Thông qua việc lên các kịch bản bán hàng bài bản. Điều này sẽ giúp tăng hiệu quả khi tiếp cận với nhiều dạng nhu cầu khác nhau của khách hàng; tăng cơ hội chốt sale, lường trước được những thắc mắc của khách hàng.
Bản kế hoạch định hướng quy trình cần xác định rõ ràng mục tiêu và đối tượng cụ thể. Cũng như chi tiết các bước cần được hoạch định và thực hiện đúng giá trị mà doanh nghiệp muốn hướng đến.
Để nắm bắt tâm lý khách hàng và thị hiếu của thị trường, cần có sự phối hợp nhịp nhàng của bộ phận sale và bộ phận marketing.
Bộ phận Sale và Marketing phải phối hợp nhịp nhàng, thống nhất thông tin xuyên suốt với nhau để hiểu rõ khách hàng và đẩy nhanh tốc độ chốt sale nhanh chóng hơn
Nguyên tắc 3. Tiếp cận – lắng nghe và thấu hiểu khách hàng
Đây là một trong những kỹ năng bán hàng luôn mang lại hiệu quả cực kỳ cao. Thay vì dành quá nhiều thời gian để quảng bá, giới thiệu về những ưu điểm của dịch vụ, sản phẩm; bạn nên dành thời gian lắng nghe hoàn cảnh, câu chuyện khách hàng chia sẻ. Từ câu chuyện đó, bạn có thể xác định được vấn đề mà khách hàng đang gặp phải. Từ đó đưa ra các giải pháp tốt nhất cho khách hàng.
Hãy nắm rõ nguyên tắc 3 không khi mở đầu câu chuyện: Không nói liên tục; Không chăm chăm giới thiệu sản phẩm/ dịch vụ; Không dùng những lời “chào hàng gây sốc, tâng bốc lên mây”. Trước tiên, bạn có thể tiếp cận với khách hàng với tư cách như một người bạn. Và bạn biết đấy, bạn – có nghĩa là nói không với buôn bán. Bạn – có nghĩa là biết lắng nghe chia sẻ và thấu hiểu.
Nguyên tắc 4. Xây dựng chiến lược bán hàng bằng cách thương lượng để đôi bên cùng có lợi
Một nguyên tắc cần nhớ trong bất cứ một cuộc trao đổi buôn bán nào là phải cung cấp sản phẩm dịch vụ mà khách hàng cần, đồng thời mang lại lợi nhuận cho mình. Một cuộc giao dịch hay trao đổi mua bán cần đảm bảo tính công bằng; sòng phẳng để hai bên cùng có lợi. Đừng vì ham lợi trước mắt, cung cấp những sản phẩm, dịch vụ chất lượng kém; bán hàng với giá cao. Điều này sẽ làm thương hiệu của bạn giảm độ tin cậy; mất uy tín – chỗ đứng trong ngành sẽ dần bị thay thế và vượt lên bởi những đối thủ khác “chơi đẹp” hơn bạn.
Chiến lược thương lượng để đôi bên cùng có lợi
Nguyên tắc 5. Để khách dùng thử sản phẩm – chiến lược bán hàng cũ nhưng vẫn đủ tốt
Không có chiến lược bán hàng nào mang đến độ tin cậy cao, hiệu quả bằng việc để khách hàng trải nghiệm thử sản phẩm/ dịch vụ mà bạn đang cung cấp. Hãy đưa ra các chương trình để khách dùng thử sản phẩm. Tuy nhiên, lưu ý rằng chương trình không nên kéo quá dài cũng như không quá ngắn; vừa đủ để khách hàng trải nghiệm và cảm nhận sự thay đổi (dù chỉ là một chút) khi sử dụng sản phẩm của bạn. Điều này sẽ giúp khách hàng có cách nhìn tổng quan hơn về sản phẩm đó; và đi đến quyết định cuối cùng là hành động mua.
Nguyên tắc 6. Giữ chân khách hàng cũ
Theo các nghiên cứu từ những chuyên gia bán hàng: Doanh nghiệp phải bỏ ra một số tiền gấp 3 lần, thậm chí gấp 5 lần để kiếm được một khách hàng mới và thu về lợi nhuận cho công ty. So với việc giữ chân khách hàng cũ; thời gian nhanh chốt sale nhanh chóng hơn; vì tất cả khách hàng cũ đã từng trải nghiệm và sử dụng qua; nên bạn không cần bỏ ra thêm chi phí để quảng cáo tiếp thị cũng như không cần tốn thời gian để tiếp cận lại từ đầu. Nếu sản phẩm/ dịch vụ của bạn đủ tốt, thái độ phục vụ nhiệt tình; lại có thêm nhiều chính sách ưu đãi dành cho “người cũ”; chẳng có lý do gì mà họ bỏ qua một sản phẩm tuyệt vời như thế.
TẠM KẾT
Trên đây là những thông tin mà tôi tổng hợp để giải đáp các thắc mắc cho bạn về những vấn đề: Xác định “Chiến lược bán hàng là gì”; Vì sao doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả? Những nguyên tắc bạn nên biết để có thể xây dựng chiến lược bán hàng thành công.
Ngoài ra, bạn có thể theo dõi kênh của tôi để cập nhật những bài viết mới nhất; cũng như đăng ký các khóa học về những kỹ năng mềm cần thiết để phục vụ cho công tác xây dựng bán hàng hiệu quả như kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp,…
Chúc bạn luôn thành công trong lĩnh vực của mình.
