Muốn bán hàng đạt hiệu quả cao nhất thì doanh nghiệp cần phải trang bị cho mình một quy trình bán hàng chuyên nghiệp. Vậy làm thế nào để có thể thiết lập và tối ưu quy trình đó? Hôm nay Tôi – Trainer Đặng Tuấn Tiến sẽ hướng dẫn các bạn “Cách xây dựng quy trình bán hàng 7 bước”. Khi đã hiểu được bản chất, bạn sẽ có thể tự tạo ra được 7 bước bán hàng cơ bản nhưng hiệu quả và chuyên nghiệp nhất cho riêng mình.
Quy trình bán hàng là gì?
Quy trình bán hàng có thể định nghĩa đơn giản là tập hợp những hoạt động trong khâu bán hàng đã được các doanh nghiệp chuẩn hóa. Các bước này sẽ được xây dựng và thực hiện theo một trình tự nhất định; với mục tiêu cuối cùng là bán sản phẩm/ dịch vụ của mình thành công cho khách hàng.
Xây dựng quy trình bán hàng nhằm để tối ưu các bước tiếp cận và chinh phục khách hàng
Tầm quan trọng của việc xây dựng quy trình bán hàng
Tìm hiểu 7 bước bán hàng giúp bạn có thể đạt tỷ lệ thành công cao hơn. Dù thực hiện bất kì điều gì, chúng ta cũng cần có một quy trình chuẩn để có thể thực hiện các bước sao cho kết quả đạt được là tốt nhất. Trong kinh doanh cũng vậy, muốn kết quả bán hàng mang lại hiệu quả cao; thì ta cần xây dựng cho mình một quy trình bán hàng 7 bước rõ ràng.
Dù là loại hình kinh doanh nào thì cũng sẽ có những bước trong chu trình bán hàng cơ bản; để bất cứ mảng hay lĩnh vực bán hàng nào cũng sẽ thành công khi áp dụng được những vấn đề đã đặt ra trong quy trình bán hàng đó.
Quy trình bán hàng tốt nhất theo 7 bước
Để có thể bán được sản phẩm/ dịch vụ, doanh nghiệp cần phải tạo ra được quy trình bán hàng cụ thể. Điều này sẽ giúp có được lợi thế cạnh tranh so với những đối thủ trên thị trường. 7 bước bán hàng cơ bản sau đây sẽ gợi ý cho bạn cách xây dựng và tối ưu quy trình chuyên nghiệp và hiệu quả nhất.
Bước 1 trong quy trình 7 bước bán hàng: Lập kế hoạch và xác định chỉ tiêu cụ thể
Công tác chuẩn bị và lập kế hoạch luôn là bước đầu tiên cần thực hiện. Có đầy đủ “nguyên liệu”, đầu vào thì đầu ra mới có thể nhanh chóng hoàn thành được. Bất cứ ngành nghề nào trước khi triển khai quy trình bán hàng chuẩn; cần phải chuẩn bị thật tốt để không phải dẫn đến thất bại đáng tiếc.
Để chuẩn bị triển khai kế hoạch bán hàng chi tiết, doanh nghiệp cần xác định rõ ràng mục tiêu của mình. Đặc biệt, những thông tin, nội dung không thể thiếu trong kế hoạch bao gồm:
– Sản phẩm, dịch vụ: Chi tiết về nội dung, tính năng, ưu nhược điểm, những lưu ý khi sử dụng. Quan trọng nhất là các lợi ích khách hàng có thể đạt được sau khi sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của bạn.
– Đối tượng khách hàng tiềm năng: Xác định cụ thể nhóm đối tượng khách hàng; bao gồm đặc điểm, độ tuổi, tính cách, hành vi,…
– Bộ hồ sơ bán hàng đầy đủ: Giấy giới thiệu, giấy chứng nhận, bảng báo giá, hình ảnh/video hàng mẫu, card visit,..
Chi tiết cụ thể về kế hoạch bán hàng: chi phí thực hiện, thời gian, địa điểm tiếp cận, nội dung cần trao đổi với khách hàng, tác phong, trang phục lịch sự, chuyên nghiệp,…
Xác định rõ chi tiết những thông tin cụ thể
Bước 2 trong quy trình 7 bước bán hàng: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng, có nhu cầu
Bước thứ 2 trong 7 bước bán hàng là thiết lập danh sách những khách hàng tiềm năng có nhu cầu, quan tâm đến sản phẩm/ dịch vụ bạn; loại bỏ những khách hàng không có triển vọng, không phù hợp.
Ở bước 1, ta đã xác định đối tượng khách hàng; thì ở bước 2, ta phải thu về thông tin của những đối tượng đó. Bạn có thể lấy thông tin qua khảo sát thực tế, mạng xã hội, từ người thân, bạn bè, những người xung quanh hoặc từ chính đối thủ cạnh tranh của mình.
Bước 3 trong quy trình 7 bước bán hàng: Tiếp cận khách hàng
Việc tiếp cận khách hàng nhằm mục đích hiểu rõ được nhu cầu của họ; dựa vào đó sẽ thể hiện lợi ích, kích thích hành vi mua hàng của người tiêu dùng. Có hai cách để bạn tiếp cận khách hàng:
Tiếp cận trực tiếp: Gặp mặt và tư vấn cho khách hàng trực tiếp. Cách tiếp cận này thường đem lại hiệu quả khá cao vì khách hàng sẽ có niềm tin hơn về sản phẩm. Tuy nhiên, nhược điểm của nó là khá tốn thời gian. Đôi khi, nhân viên tư vấn bán hàng phải mất cả buổi để giới thiệu cho khách hàng khó tính; nhưng chưa chắc sẽ đạt kết quả như mong muốn.
Tiếp cận gián tiếp: Bạn có thể tiếp cận khách hàng bằng cách gọi điện thoại, chat trên Web, mạng xã hội, gửi email, gửi tin nhắn,… Mặc dù cách làm này không mạng lại độ thuyết phục cao như khi gặp mặt trực tiếp; nhưng nó giúp bạn tiết kiệm được thời gian cũng như chi phí đi lại.
Trước khi tiếp cận khách hàng, đừng quên tìm hiểu kỹ thông tin và nhu cầu của họ; để bạn có thể tự tin “đánh vào trọng tâm”, gây ấn tượng cho khách hàng khi gặp mặt lần đầu tiên. Nếu khách hàng đã có cảm tình với bạn thì tỷ lệ thuyết phục tăng lên đến 50%; những bước còn lại trong quy trình bán hàng 7 bước của bạn sẽ dễ dàng hơn nhiều.
Bước 4 trong quy trình 7 bước bán hàng: Giới thiệu sản phẩm, dịch vụ và giải đáp thắc mắc của khách hàng
Ở bước này, bạn cần thể hiện giá trị lợi ích mà sản phẩm/ dịch vụ mang lại cho khách hàng; thay vì chỉ chăm chăm vào chính sách, đặc điểm. Điều này khách hàng có thể tự đọc được. Đừng biến nó thành một buổi thuyết trình. Hãy tạo những khoảng trống để khách hàng có cơ hội được chia sẻ. Dừng lại đúng lúc, biết lắng nghe sẽ “ghi điểm” trong mắt khách hàng.
Trong bước giới thiệu sản phẩm dịch vụ đến tay khách hàng. Trong cuộc gặp gỡ, bạn hãy cố gắng càng đặt nhiều câu hỏi mở; để khách hàng có thể tham gia cùng và đưa ra các ý kiến, nhận xét riêng. Từ đó, hãy giải đáp từng thắc mắc một với một thái độ nhẹ nhàng, tự tin nhất.
Lắng nghe – thấu hiểu là một điều rất cần thiết của 7 bước bán hàng
Bước 5 trong quy trình 7 bước bán hàng: Thuyết phục khách hàng
Là một trong những bước quan trọng nhất trong quy trình bán hàng 7 bước chuyên nghiệp; sau khi cung cấp cho khách hàng những thông tin quan trọng, làm nổi bật giá trị sản phẩm của bạn ở bước 4. Việc của bạn là đưa ra mức giá và thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm.
Theo tâm lý chung của khách hàng, thông thường sẽ rất ít người có thể đồng tình ngay với mức giá mà bạn đưa ra. Một lần nữa, hãy đánh mạnh vào các giá trị; để họ thấy rằng sản phẩm dịch vụ của bạn sẽ giải quyết những vấn đề của khách hàng. Và khách hàng có thể nhận được lợi ích hơn nhiều so với chi phí họ bỏ ra.
Một điểm quan trọng nữa là hãy gợi ý cho khách hàng về những lợi ích thêm mà họ sẽ nhận được: những chương trình khuyến mại, những món quà tặng kèm thêm. Đánh mạnh vào giới hạn thời gian và số lượng (ví dụ chương trình ưu đãi chỉ diễn ra từ ngày… đến ngày; chỉ áp dụng với… khách hàng nhanh tay nhất). Đây chính là bước quan trọng, mang tính quyết định trong quy trình bán hàng 7 bước nói chung.
Bước 6 trong quy trình 7 bước bán hàng: Chốt Sale
Thành công nhận được cái gật đầu từ khách hàng; cũng chưa hẳn đồng nghĩa với việc bạn đã thuyết phục khách hàng mua sản phẩm. Khoan mừng vội mà nghĩ rằng mình đã thành công và mọi thứ sẽ êm đẹp. Chỉ khi có được hợp đồng chính thức, khách hàng chi trả cho sản phẩm/ dịch vụ của bạn; thì lúc đó mới có thể gọi là “chốt đơn hàng”.
Thành công chốt sale với khách hàng
Bước 7 trong quy trình 7 bước bán hàng: Chăm sóc khách hàng sau mua
Chăm sóc khách sau bán hàng là bước cuối cùng trong quy trình bán hàng 7 bước chuyên nghiệp. Đây là bước quan trọng mà bạn không thể bỏ qua. Vì khi khách hàng mua sản phẩm của bạn, nếu có được trải nghiệm tốt; người đó có thể giới thiệu cho người thân, bạn bè của họ sử dụng sản phẩm của bạn. Bạn không cần phải tốn nhiều thời gian để tiếp cận lại từ đầu; và thuyết phục so với những khách hàng mới.
Giữ liên lạc thường xuyên, hỏi thăm về những trải nghiệm khi khách hàng sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của bạn. Gửi lời chúc mừng đến khách những dịp đặc biệt như sinh nhật, năm mới, lễ hội,.. Bạn cũng có thể gửi những chương trình ưu đãi mới nhất cho khách hàng qua email, mạng xã hội. Đây cũng là cách gợi nhắc về thương hiệu của bạn với khách hàng.
Tạm kết
Trên đây là 7 bước bán hàng cơ bản của một quy trình bán hàng chuyên nghiệp, phù hợp cho tất cả các lĩnh vực. Hy vọng với chủ đề “Cách xây dựng quy trình bán hàng 7 bước cơ bản” sẽ giúp bạn áp dụng hiệu quả khi bán hàng. Chúc bạn thành công và đừng quên theo dõi website và trang facebook của tôi để không bỏ lỡ các khóa học bổ trợ bán hàng như kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp, bí quyết đọc vị khách hàng,… và những kiến thức kinh doanh bổ ích khác, bạn nhé.
